Il desiderio è la strada per avvicinare gli altri a se stessi
L’empatia con gli altri nasce da avvicinare il loro desiderio al tuo.
Su questo pianeta siamo in 7 miliardi, siamo tutti diversi per etnia, cultura, tradizioni, usi, credi, ma al nocciolo dell’esistenza abbiamo tutti un denominatore comune che ci sprona ogni giorno: noi e il nostro desiderio. Il desiderio di essere felici, il desiderio di amare ed essere amati, il desiderio di una bella casa, di una bella famiglia, del benessere economico, il desiderio di essere apprezzati (e sappiamo bene che l’apprezzamento è un’altra arma davvero potente). Tutti questi desideri hanno un unico fulcro, ovvero noi e solo noi.
Ogni cosa che facciamo gira intorno a noi; consapevolmente o meno siamo noi il motore delle nostre decisioni.
Anche gli atti di generosità? Certo! Se doni dei soldi a qualche ente benefico, lo fai perché l’aiutare gli altri ti fa sentire meglio.
Anche quando fai un complimento o un favore gratuito a qualcuno? Si, anche in questo caso perché la ricompensa, anche se non evidente, c’è comunque ed è il sorriso della persona gratificata che fa star bene anche te. Insomma ogni cosa che decidiamo di fare, lo facciamo perché soddisfa un nostro desiderio.
Ok, ma come questo può aiutarmi ad entrare in empatia con gli altri?
Il fatto è che, come noi poniamo al centro di ogni cosa noi stessi ed i nostri desideri, così lo fanno anche gli altri, pertanto se vogliamo che il pensiero, l’interesse di una persona converga sul nostro dobbiamo far sì che il nostro desiderio abbia dei punti in comune col suo, avvicinandosi ed intrecciandosi allo scopo di identificarsi l’uno con l’altro .
Ti faccio un esempio.
Nel 2017 ho avuto l’esigenza di abbandonare la mia berlina per una macchina più grande, più utile per gestire tutto il bagaglio extra che ti arriva quando hai una bambina piccola (ma quanto spazio porta via un passeggino, un ovetto, una navetta?!?). Tuttavia non volevo però spendere una fortuna che non potevo permettermi.
Mi sono quindi recato dalla mia concessionaria di fiducia e ho esposto la mia richiesta. Il venditore mi ha subito mostrato una bellissima macchina, grande, potente, con tutti gli optional e comfort, ma che purtroppo aveva un valore che non rientrava nel mio budget. Lui ha fatto di tutto per vendermela, elogiandola a più non posso, affermando che il prezzo, per quanto alto, era proporzionato al valore della macchina.
“Costa, davvero, ma non te ne pentirai. Io stesso l’ho comprata e ci vado sia su strade non asfaltate che in autostrada, sia in montagna che al mare e dentro sembra di essere nel salone di casa!”
Come credete che sia finita? Gli ho detto che ci avrei pensato e sarei tornato il giorno dopo, ma in realtà avevo già deciso che non era la macchina adatta alle mie esigenze, o meglio alle mie tasche.
Il giorno dopo ripasso, ma il caso ha voluto che non ci fosse più lo stesso venditore, ma un altro. Gli ho detto che appunto la macchina mostratami il giorno prima era sì bella, ma non andava bene.
Il nuovo venditore a quel punto mi ha fatto una semplice domanda.
“Proviamo a fare una lista delle cose che consideri essenziali nella tua nuova macchina e vediamo che cosa viene fuori. Allora, Davide, cosa vorresti nella tua macchina?”
Esprimi un desiderio
Io ho elencato gli optional che volevo, lui mi ha ascoltato ed infine mi ha proposto un modello di una macchina, mi ha anche dato ottimi consigli su quale versione soddisfaceva meglio le mie esigenze, mi ha mostrato due dei finanziamenti migliori per me ed il gioco è stato fatto: ho comprato la macchina che volevo.
Cosa è cambiato tra il primo ed il secondo venditore?
Una semplice cosa: mentre il primo mi mostrava una macchina che ai suoi occhi aveva delle ottime caratteristiche e che ricopriva perfettamente le sue esigenze e rientrava in un budget che lui considerava accettabile, il secondo venditore al contrario ha personalizzato un’auto sulla base di quanto io desideravo avere ad un prezzo che io potevo permettermi.
Il secondo venditore è stato in grado di congiungere il suo desiderio di vendermi una macchina al mio desiderio di comprarne una come io volevo, semplicemente mettendo me e le mie esigenze al fulcro di tutta la trattativa e lasciando apparentemente in disparte le sue.
Un altro esempio?
Da piccolo non riuscivo a mangiare i ceci o le fave. La sola vista mi rabbrividiva e arrivavo al punto di fingere di mangiarli per poi sputarli di nascosto nel fazzoletto. Cosa ha dunque fatto mia madre? Ogni volta che preparava un piatto di pasta con i ceci o una zuppa di fave, metteva in bella vista sul tavolo un piatto di cui ero ghiotto (i panzerotti pugliesi ad esempio!!) e mi diceva: “Guarda, Davide che i panzerotti sono il premio per chi mangia tutta la zuppa di fave.” Ed io trangugiavo la zuppa con lo sguardo fisso sui miei panzerotti.
Anche in questo caso mia madre ha soddisfatto il suo desiderio, non obbligandomi a mangiare le fave, ma suscitando in me l’intenzione di farlo allo scopo finale di gustarmi i panzerotti (il mio desiderio)
Che sia con un familiare, un amico, un collega o un cliente questa tecnica funziona sempre.
“Prima di tutto suscitate negli altri la stessa vostra volontà. Chi ci riesce, ha tutto il mondo dalla sua. Chi non ce la fa, cammina da solo nel deserto”
(Dale Carnegie)
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